04.04.2018

Alle Sinne Ihrer Kunden aktivieren

Erlebnismarketing

© Artur Marciniec - Fotolia.com

Emotionale Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung bewusst oder unbewusst stärker als rationale Kriterien, auch bei Geschäftskunden (B2B). Der rational denkende Kunde (Homo Oeconomicus) ist eine Fiktion der Wirtschaftswissenschaft. Gerade in Zeiten der "kalten" Digitalisierung und bei zunehmend gleichen Produkteigenschaften können Sie Wettbewerbsvorteile erzielen, wenn Sie die emotionale Seite Ihrer Zielgruppe z. B. durch Erlebnisse ansprechen. 

Erlebnisse durch emotionale Werbung

Das klassische Medium, um Emotionen zu erzeugen, sind bewegte Bilder. Hier können Sie die gesamte Bandbreite emotionaler Reize ausspielen. Aber auch in Anzeigen oder auf der eigenen Website lassen sich Erlebnisse sehr gut durch passsende Bilder- und Farbwelten darstellen. Finden Sie ein visuelles Grundmotiv, das das Erlebnis prägnant ausdrückt. Um mit dem Produkt bei der Zielgruppe dauerhaft ein bestimmtes Erlebnisgefühl auszulösen, sollten Sie es über einen längeren Zeitraum in dem passenden Umfeld zeigen. Die Emotion kommt nicht über Nacht.

Erlebnisse durch Produktdesign 

Konsumenten nehmen ein Produkt mit allen Sinnen wahr. Ein Produkt erlebbar zu machen, bedeutet, das Erlebnis nicht nur visuell wahrnehmbar, sondern auch fühlbar und hörbar und möglicherweise auch schmeckbar zu machen - eben zu einem Erlebnis für die Sinne. Gerade bei eher funktionalen Gebrauchsgegenständen kann man dadurch im Wettbewerb punkten. Haptik, Gewicht, Form und Geruch von Produkten und Verpackungen sollten ein einheitliches Erlebnis bilden.

Erlebnisse am Verkaufspunkt (Point of Sale)

Achten Sie darauf, dass Ihr Produkt nicht als eines unter vielen platziert ist. Als Effekte für die Präsentation am Verkaufsort eignen sich Musik, Farben, Bilder oder z. B. bei Lebensmitteln auch Düfte oder Geschmacksproben. Legen Sie großen Wert auf die sinnliche Gestaltung Ihrer Verkaufsflächen. Moderne Möbel, passende Farben, freundliches Personal und die Möglichkeit, Käufe on- und offline nahtlos miteinander zu verbinden, sollten Standard sein. Exklusive Events mit Vorträgen und Vorführungen sind auch ein beliebter Ansatz für Erlebnismarketing.

Viele Konsumenten haben "Lieblingsläden", die sie aufsuchen, obwohl sie ihren Bedarf viel preisgünstiger in einem großen Warenhaus oder Supermarkt decken könnten. Beispielsweise kommen Kunden von kleinen Teeläden oder Gemüsehändlern immer wieder - wegen der Atmosphäre. Gelingt es Ihnen, eine solche Erlebnisatmosphäre zu schaffen, haben Sie einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil erzielt. 

Kreativität zählt

Man benötigt keine gigantischen Marketingbudgets, um den emotionalen Nerv der Zielgruppe zu treffen. Das zeigt das Beispiel "Bäckereibetriebe": Bei allen Bäckern schmecken die Brötchen in etwa gleich und wiegen exakt dasselbe. Oftmals ist die Konkurrenz auch auf engstem Raum groß und Verbraucher können zwischen mehreren Alternativen wählen. Schon mit kleinen Tricks wecken Sie Emotionen: Kaum ein Passant kann dem Duft frischer Brötchen widerstehen, wenn er auf die Straße dringt! Dies ist nur ein Beispiel unter vielen.

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