06.02.2018

Referenzen sind die beste Werbung

Empfehlungsmarketing

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Zufriedene Kunden, die Sie an Freunde, Bekannte oder Geschäftspartner weiterempfehlen, sind von unschätzbarem Wert. Sie sparen dadurch nicht nur Vertriebs- und Marketingkosten. Sie erhöhen auch Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit, denn eine Empfehlung ist besonders authentisch und vertrauenswürdig. Um sich die Vertriebsarbeit derart zu erleichtern, ist allerdings einiger Aufwand erforderlich. Denn Kunden stellen sich nicht grundlos als freiwillige Verkaufsrepräsentanten Ihres Unternehmens zur Verfügung. Sie wollen Ihnen mit ihrer Empfehlung meist keinen Gefallen tun, sondern selbst Bestätigung und Anerkennung von anderen erlangen, mit denen sie beruflich zusammenarbeiten oder die ihnen privat nahe stehen.

Empfehlende Kunden kennen

Gehen Sie Ihre Kundenliste durch und notieren Sie, von welchen Kunden Sie schon einmal Empfehlungen erhalten haben. Jeder Vertriebsmitarbeiter notiert dazu aktuelle Kundenkontakte, die nicht durch Kaltakquise oder Werbung zustande gekommen sind. Können Sie ein Muster erkennen? Haben Sie möglicherweise zu Ihren Empfehlungsgebern auch einen persönlichen Draht? Haben die Kunden Ihr Produkt und/oder Ihren Service besonders gelobt? Leiten Sie daraus Maßnahmen ab, wie Sie die Gruppe aktiver Empfehlungsgeber ausweiten können. Erfassen Sie bei neuen Kunden auch systematisch, ob jemand auf Empfehlung zu Ihnen gekommen ist und bitten Sie auch um den Namen des Empfehlungsgebers. Halten Sie die Angaben in Ihren Kundendaten fest.

Multiplikatoren identifizieren

Im Rahmen der klassischen Mund-zu-Mund-Propaganda tauschen Personen Informationen über ihre positiven wie negativen Erfahrungen mit Produkten und Leistungen eines Unternehmens aus. Dieser Austauschprozess, häufig durch Meinungsführer (Influencer) vorangetrieben, erfolgt informell. Meinungsführer wirken als Multiplikatoren: Ähnlich einem Virus infizieren sie andere gewissermaßen und verbreiten ihre Empfehlungen. Versuchen Sie daher Meinungsführer zu identifizieren.

Soziale Netzwerke

Empfehlungsmarketing hat durch soziale Netzwerke wie Facebook („gefällt mir“), Twitter, Xing und Instagram einen besonderen Schub erfahren, weil Empfehlungen nun auch gerne online von Kunden und Nutzern gegeben werden. Online-Empfehlungsmarketing ist aber eine besondere Disziplin. Beliebt sind z. B. Posts mit Aussagen oder lobenden Briefpassagen von Referenzkunden (Testimonials) und redaktionell aufbereitete Erfolgsberichte (Case Studies). Passende Fotos wirken emotionaler als reiner Text. Geeignet sind auch kurze Videos.

Persönliche Mitwirkung von Referenzen

Im Geschäft mit Unternehmenskunden (B2B) sind auch Besuche mit Anwendungsdemonstrationen bei zufriedenen Kunden wirkungsvoll. Wenn Sie eigene Veranstaltungen für Kunden und Interessenten anbieten, ist auch ein Talk mit einem Kunden über einen erfolgreichen Praxisfall sehr authentisch und vertrauensbildend.

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