02.03.2018

Mergers & Acquisitions

Wie Sie Ihr Unternehmen erfolgreich verkaufen

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Fusionen und Übernahmen sind eine beliebte Möglichkeit für schnelles Unternehmenswachstum. Der Markt für Mergers & Acquisitions (M & A) ist mittlerweile auch im deutschen Mittelstand sehr rege. Vor allem Konzerne und ausländische Investoren (z. B. aus China) zielen auf den deutschen Mittelstand. Wenn Sie Ihr Unternehmen z. B. aus strategischen oder altersbedingten Gründen verkaufen möchten, empfiehlt sich die Einbeziehung erfahrener M&A-Berater. Denn der Verkauf eines Unternehmens ist für die wenigsten Mittelständler eine Routineangelegenheit. Ein Unternehmensverkauf unterteilt sich typischerweise in folgende Phasen (mit umgekehrter Sicht für den Käufer):

Phase 1: Vorbereitung

  • Erstellen Sie ein aussagefähiges Exposé (Verkaufsmemorandum). Wenn Sie Käufer auch im Ausland suchen, ist eine englische Version ein Muss. Gerade für mittelständische Unternehmen ist diese Phase recht zeitintensiv, da die Daten in der Regel erst mühsam beschafft und aufbereitet werden müssen.
  • In der Vorbereitungsphase ist es wichtig, Ihr Unternehmen für Käufer interessant zu gestalten. So kann z. B. die Anpassung der Rechtsform (von der Personengesellschaft in eine GmbH) unter Umständen notwendig sein. Bereinigen Sie auch die Bilanz Ihres Unternehmens von operativ nicht notwendigen Vermögensgegenständen (Fahrzeuge, Immobilien etc.). Schaffen Sie klare Organisations- und Leitungsstrukturen. Zahlen Sie auch Ihre Gesellschafterdarlehen zurück, treiben Sie offene Forderungen ein und löschen Sie komplizierte und langfristige Verbindlichkeiten.
  • Bewerten Sie Ihr Unternehmen, um eine Vorstellung vom erzielbaren Verkaufspreis zu erhalten. International hat sich als Standard-Bewertungsverfahren die Discounted-Cash-Flow-Methode durchgesetzt. Danach schätzen Sie die zukünftig in Ihrem Unternehmen erzielten frei verfügbaren Cash-Flows und Zinsen nach der Kapitalwertmethode mit einem Risikozinssatz auf die Gegenwart ab. Der „Multiple“ ist eine einfache Praktikermethode. Multiplizieren Sie einen durchschnittlichen Cash-Flow mit  „1/Zinssatz“. Bei 20 % wäre der Multiplikator „5“ (1/0,2).

Phase 2: Ansprache

Die Ansprache von potenziellen Käufern ist die sensibelste Phase. Erstellen Sie zunächst eine Liste der potenziellen Käufer (Long List). Bewerten Sie nun die Kaufkandidaten anhand von Kriterien (z. B. strategische Passung, Kaufkraft, Vertraulichkeit). Erstellen Sie nun eine Liste mit den Unternehmen, die Sie in der ersten Phase ansprechen möchten (Short List). Sprechen Sie auf jeden Fall nicht nur einen potenziellen Käufer an, sondern schaffen Sie eine Wettbewerbssituation. Prüfen Sie zunächst das Interesse und lassen Sie sich eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben. Erst danach versenden Sie Ihr Verkaufsmemorandum.

Phase 3: Verhandlung und Abschluss

In der dritten Phase kommt es zu intensiven Prüfungen (Due Diligence) und bei Interesse des Kandidaten zu Verhandlungen und zur Unterzeichnung einer Absichtserklärung (Letter of Intent - LOI). Die sorgfältige Prüfung der Ertrags- und Geschäftslage sowie der Jahresabschlüsse dauert drei bis fünf Wochen. Für die Entwicklung eines endgültigen Kaufvertrages und die abschließende Unterzeichnung können Sie nochmals mit bis zu fünf Wochen rechnen.

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